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第32章 牧群效应——引用群体提问(2)

巧妙地引用他人的话,特别是买商品的第三者的话,向你的客户说出他人对你的商品的评价,有时会收到意想不到的效果

未必就会落在你所推销的商品上。那也不要紧,你如果能打听到你客户的周围有一个值得信赖的人,他曾经说过你的商品的好话,你就应该不失时机的加以利用。甚至你可以先向他推销你的商品,但这样的好事,只要你很聪明,无论成与不成,你都能获得他对你的商品的赞美之辞,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证

同样的情况,就看你怎么说,这个故事告诉我们,要利用好周围的形势,以使其对你有利。只有灵活处理各种情况,把不利变为有利,才能有助于销售业绩的提高

客户说:“新产品不知道怎么样?”这就表示他有意思买下,可又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……如果客户是代表公司来购货,说:“我曾经吃过苦头,不敢领教。”这种情况表示他从前曾因采购新产品而犯过错误,受过教训。此时,购买商品时,你应该听听他的原委,知悉其来龙去脉后,进一步商讨改进的方法,让他先服下定心丸

谈到你要出卖的一块土地,你可以对客户说:“前不久,一个客户也来此地看过。他觉得非常满意,想在此地盖栋别墅。可惜后来他因资金周转不灵而无法购买,我也为他感到遗憾。要不您好好看看周围的环境?”

这样一来,“没钱”就难以成为其不购买的借口了

“这件商品其他几个顾客看了也觉得很好,要不您好好看看?”销售员要利用这样的问题,引用第三者的观点,吸引住顾客的眼球

老板:“你跟黄老板认识?他说我什么?”

“为你们这样青春时尚,高收入的人设计”这句话会让客户觉得,自己使用的是高收入一族使用的产品,如果不使用,就像自己没品位似的

同样的话,就看你怎么说了,说好了,就受人欢迎;说不好,会惹人厌烦。看看下面的一个小故事

另外,还可附以第三者的评论、保证商品的服务,以击退对方的反对意见

”其实,顾客正是因为喜欢这个东西,面对这样的问题,才会关注它。销售人员往往会说:“那您看看别的吧。现在,你又让顾客看别的,这样等于是让顾客不要购买了。有的销售人员会说:“每个人的感觉是不一样的。”这样的回答,也显得软弱无力

这样的回答,先肯定了商品的优势,然后利用流行来说明商品的好处,让顾客愿意接受它

人人都在用,正说明这件商品有它的价值。否则,不会有这么多人购买它。销售人员应该转变一下思维方式,把不利变为有利,其实,如试着这样回答:“是吗?那太好了,说明这个商品很受欢迎啊!人人都用,不正好说明这个产品很好吗?不要看别人是不是用,关键要看是否适合自己。您说是吗?”

一般客户对于推销员的印象总是不那么好,对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是,如果你非常成功地引用第三者的评价来游说客户,这一技巧的妙处在于,客户一定会有一种安全感,他本人也会消除对你的戒心,相信你给他作的商品介绍,也便会对购买你的商品比较放心

秀才一听很沮丧,回店里收拾东西打算回家。店老板很奇怪,为什么还没有考就准备离开呢,于是就问他:“你不是明天考试吗?今天怎么要走?”

■ 其他几个顾客也觉得很好,要不您再好好考虑考虑

商家都是销售一些热卖的商品,很多时候,这样才不会造成商品的积压。但是,这样也会出现一些问题。很多顾客愿意赶潮流,但又不愿意与他人用同样的东西。这种顾客往往会说:“我看到很多人在用它,我再买挺没意思的。”

一旦新产品问世,就会赶快抢先买来,显示给朋友或家人看,某些人对新产品特别有兴趣,一副得意的样子。有些人则正好相反,做起事来极度保守,对于新企划和新产品都不大欣赏,致使他的上司与同事都感到很迷惑

老板:“唉,马马虎虎吧。”

老板:“口感还可以,包装也不错,价格怎么样?合适的话,给我先放一点。”

首先要进行分析:对方是真的没钱还是借口而已。要根据客户的穿着、言谈举止等进行判断,如果对方确实没有钱,就可以换一个适合对方的产品进行推销;如果对方仅仅是找借口,就要运用群体理论向客户说明,销售人员在顾客以“没钱”作为借口的时候,这类产品是专门向他们那样的人推销的,让顾客感觉到,如果自己不购买,就显得格格不入了

当你敲开一家客户的大门时,你应该对出来开门的女主人说:“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品,您一看就会认出来的。”然后,你立刻将样品递过去,她便不会怀疑你了

业务员:“请问您是刘老板吗?我是可美公司的业务员,经常路过您这里,每次都看到您忙忙碌碌的,生意一定不错吧?”

L紧接着说:“小姐,您这样青春靓丽,又这么时尚,看着C小姐眉飞色舞的样子,相信一定知道我们这个品牌了。我们这个品牌的香水,就是专门为你们这样青春时尚,而且高收入的女性设计的,我们的产品简直就是为您量身定做的。”

老板:“这个老黄,尽瞎说。对了,你做的是什么产品,给老黄那里经常送?”

如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品,你的推销就会变得比原先容易得多。因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易被信赖,说服力也就当然比你强得多

假如你为一家公司推销一种新式化妆品,而这家公司已经在电视上做过广告,你的推销一定要从广告(电视台也是一种第三者)开始

你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,从而使你的销售额成倍增加

一位秀才第三次进京赶考,住在一个常住的店里。考前两天,他做了三个梦:第一个梦是梦到自己在墙上种白菜;第二个梦是下雨天他戴着斗笠还打着伞;第三个梦是脱光了衣服跟自己心爱的表妹躺在一起,但是背靠着背

只要这话的确有理,他也会觉得言之有理而加以考虑。假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话,也不一定就没有效果。如果你去推销圆珠笔,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,在他经常工作的地方,每处放上一两支。他说这样很方便,当然,因为那样就不会出现急需用时还得四处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,而且七八支笔使用平均,半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。”

■ 不正好说明这个产品很好吗

就把算命先生的话说了一遍。店老板一听,便说:“我也会解梦,而且还很准。我倒是觉得你这次一定要留下来,好好考试。你想想,秀才听到这话,墙上种白菜,不是高中吗?戴斗笠打伞,不是有备无患吗?跟你表妹脱光了衣服背靠着背躺在床上,不是说明你翻身的时候到了吗?”

面对这样的问题,销售人员该如何应对呢?因为确实用人人都在用的东西,尤其是穿戴的东西,让人很不舒服。销售员要善于处理问题,把不利变为有利

这儿有一份超硬合金的分析表(资料法)。前三天,某家精密仪器公司,也买了同样的产品,他们反映说性能特别好、生产力极高,“经理先生,大家都很高兴。请您看看这里,这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金,所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这里还有一份《工业周刊》的记载,请您参考一下。正如它所推荐的一样,这种材料发挥了很好的功效,在市面上大家都说是划时代的产品(市场评价)。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器(权威专家的赞誉)。”

我跟黄老板有业务来往,挺熟的。他说刘老板为人不错,业务员:“是啊,生意也比他做得好,还让我有空跟您聊聊呢。这不,我刚才给黄老板补了些货,他那里最近走得挺快。”

业务员:“我们公司是做酸奶的,最近推出了新品,挺不错的。这是样品,您可以尝尝。”

业务员:“其实每次都想和您打个招呼,因为以前黄老板常常提到您。”

第二天就赶紧去找算命先生解梦。算命的一听,连拍大腿说:“你还是回家吧!你想想,他感觉这三个梦有一些深意,高墙上种白菜不是白费劲吗?戴斗笠还打着伞,不是多此一举吗?跟表妹脱光了躺在一张床上了,还背对着背,不是没戏吗?”

为了刺激客户采取购买行动,有时候你说一百句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。如果这个第三者是明星的话,就更加具有说服效果

秀才一听,觉得比算命先生说得更有道理,便精神抖擞地准备参加考试,后来果然考中了

你就可以接着告诉她:“我刚才已经推销了几十瓶,大家都是看了电视里的广告介绍才购买的,而且它也的确不错。”这样一来,如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人,她购买的可能性就更大了,因为你一直都在“请”电视和其他购买者来为你说话,她“自然”不会产生什么怀疑,只会感到安全而乐于购买你的商品

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