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第40章 做好细节——让客户无法拒绝你的攻心术(4)

第一印象是非常重要的,一定要注意保持一种良好的第一印象,因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情,等等。你可以认为外表就是一种表面语言,正如声音所表达的一样

其实这位推销员失败在没有对客户进行观察,这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的,他源源不断地提出问题,只不过是对保险充满好奇而已

“这个还可以。”他指着那款设计精美,但容积很小的商品说

上门推销最重要的是和他们交朋友,让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了

然而,你必须考虑这类顾客的经济能力,因此,在进行商品说明时,以尽量不增加顾客的心理负担为原则

一个保险推销员这样回忆他的一次失败的经历

对于这类顾客,你必须表现出自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买

如果这种方法仍然不能使你看明白时,你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题,如果此人是领导者,他会准确地回答你的问题,但若不是时,他就会转向领导者请求援助

只有在对方认同你并接受你的时候,你才能顺利进入对方的世界,并游刃有余地与对方交往,从而把自己的事情办成和办好,而这一切的获得在很大程度上与你的外在打扮有关

最后他做了决定,买下了推销员推荐的商品,孩子的父亲很高兴地付了账

随即,又说道:“看,你已经是一个大小伙了,那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”孩子听后不好意思地笑了起来

在做这样的销售拜访时,你可以这样说:“你好,我叫××,是一个厨房用品推销员,这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者说:“你的家真漂亮啊,像一座美丽的花园。”

大凡给对方留下了好印象的人都善于交往,善于合作。而一个人的仪表是给对方留下好印象的基本要素之一。试想,一个衣冠不整、邋邋遢遢的人和一个装束典雅、整洁利落的人在其他条件差不多的情况下,同去办同样分量的事儿,恐怕前者很可能受到冷落,而后者更容易得到善待。特别是到陌生的地方办事儿,怎样给别人留下美好的第一印象更为重要。世上早有“人靠衣装马靠鞍”之说,一个人若有一套好衣服配着,仿佛把自己的身价都提高了一个档次,而且在心理上和气氛上增强了自己的信心。聪明的人切莫怪世人“以貌取人”,人皆有眼,人皆有貌,衣貌出众者,谁不另眼相看呢?着装艺术不仅给人以好感,同时还直接反映出一个人的修养、气质与情操,它往往能在尚未认识你或你的才华之前,向别人透露出你是何种人物,因此在这方面稍下一点功夫,就会事半功倍

衣冠不整,蓬头垢面让人联想到失败者的形象。而完美无缺的修饰和宜人的体味,能使你的形象大大提高。有些人从来没有真正养成过一个良好的自我保养的习惯,这可能是由于不修边幅的学生时代留下的后遗症,或者父母的率先垂范不好,或者他们对自己的重视不够造成的。这些人往往“三天打鱼两天晒网”,只要基本上还算干净,没有人瞧不起,能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象,良好的修饰习惯很快就能形成。如果你天生一个胡子脸,那也没有办法,但至少你要给人一种你能打点好自己的印象。牙齿、皮肤、头发、指甲的状况和你的仪态都一一表明你的自尊程度

一个人的外貌对于他本身有影响,穿着得体就会给人以良好的印象,它等于在告诉大家:“这是一个重要的人物,聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他自重,我们也尊重他。”

总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买

当你向顾客推销汽车或家电用品时,绝对不可以用手去敲打,而只能谨慎而细心地触摸,使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。同时,为了加深顾客对商品的印象,在进行商品说明时,必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是,在商谈成交的最后阶段,你要先观察在这个家庭中,谁是财政收支的决策者,尤其在这一次,谁是影响付账的关键人物,因为客户家中可能有老人和孩子,或者夫妇双方都在场,所以你必须观察谁是购买的决定者

上门推销的细节

当你前往客户的家进行拜访时,你应该在离顾客家稍远的地方停顿一下,约一户人家的距离。这样一来,你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情,或端整仪容

如果你的推销现场有很多人,那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构推销,要想迅速在一大群人中找出他们的领导者,那么你就要观察一些人在说话前的眼神,通常,有许多人在说话前会看着某一个人,此人便是他们的领导者

在你的谈话进行到一个段落时,你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话?”这是一个小小的技巧,但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的

他随即转风驶舵与这个孩子聊了起来,把产品的大样图纸拿出来让他选看,他一下子看中一个精致小巧的商品

当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时,如果你看错目标,不但浪费时间,而且会让人轻视你,这样一来,你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多,同时表示出极大兴趣的人一定不是

“哦,这个的确很美观,但不太适合人多的家庭使用。”孩子认同地点点头

“不如这一款,”推销员指着另外一个相同样式但容积较大的商品

客户的儿子大概有十七八岁的样子,推销员知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是他发觉这次推销的成功与否,关键在这个孩子身上

即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头,但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前,以强调出它的特质和价值,这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信,即使是外表普通的商品,也蕴含着丰富的价值

别人对你的第一印象,往往是从服饰和仪表上得来的,因为衣着往往可以表现一个人的身份和个性。毕竟,要对方了解你的内在美,需要长久的过程,只有仪表能一目了然

在敲门前,你手里最好别拿任何有关推销的资料,因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手,站在客户的面前就会很自然地做自我介绍

“你看,这个就比较适合你们家使用。”

有一次,一位推销员去一位客户家进行推销,在与客户谈到最后阶段时,客户的儿子从外面回来,当看到他的父亲选的商品时,一口就否定了:“这种太难看了,而且用着也不方便,别要了。”

如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇,你要考虑好他们目前的经济状况,大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据,不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观,想要改变现状,如果推销员能表现出诚心交往的态度,他们是不会拒绝交易的

这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时,你必须积极地主动帮忙,即使只是一件小事,都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事,但却容易被推销员忽略而影响交易

这种简单的观察法,可以避免浪费时间及交易失败,确认出谁是领导者后,你就可以进行最有效的商品推销说明了

“那是一个星期天,我上门拜访一位客户。这是一个三口之家,客户的儿子已经上高中了,似乎对保险特别感兴趣,在我对他父亲介绍商品的过程中,他不断地提出问题,于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时,我却没能拿到定单。后来我才发觉,那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。”

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