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沃尔玛中国市场拓展策略(2) 第35章

,沃尔玛拥有世界一流的顾客服务。一是三米原则,沃尔玛放在第一位的是商品对口,第二是保证供货,即在三米以内要向顾客目光接触、点头、微笑、打招呼;二是保证顾客100%满意,必须符合清洁、安全、方便的要求。在沃尔玛为顾客服务的概念里:实行微笑服务,沃尔玛有两条服务准则。第四是与众不同的员工,沃尔玛所有的员工都知道两条原则:第一顾客永远是对的;第二如果顾客有错,第三是良好的购物环境,也请参照第一条

由于顾客购买集中在这两个品种上,因而能做到较大销量,回头客就多,山姆会员商店所选择的品种都是市场畅销的优质品牌和规格花色。可以保证会员需要。这样做还有利于库存的控制,又会刺激销量,使订购价格、运输成本都相对低廉。订单大则订购成本低,订购成本低则销价低,力争品种较少而销量最大。当然,这样就会形成良性循环。再有订单量大会形成良性循环。,山姆会员商店在采购中采取“限制商品品种、精选高品质品牌”的策略。这样做使得沃尔玛的订购量最大、价格最便宜

此外,沃尔玛要求本公司员工廉洁诚实。诚实廉洁能使供货商去掉烦恼,还能使公司做到商品价格低廉,以后还要经常进行廉洁诚实培训,沃尔玛这样要求员工,、一定要诚实,从体制上杜绝了商业贿赂。每位员工进入公司时都要签一份廉洁诚实声明,采购员一般半年就会被调换业务范围。所以这在沃尔玛是被坚决杜绝的。,客户请客、送礼、红包一概不能接受。沃尔玛中国有限公司总部设有防损部,最终反映在价格上;而且会使采购员受制于他人,这样就不可能公平进货。如果接受了不仅会使供货商成本加大。沃尔玛的管理人员说,内部有调查员,特别是采购员,专门调查采购员与供货商的关系

,沃尔玛实行进销分离的体制。有20人专门负责所有分店商品的采购,其他分店只作为一个纯粹的卖场存在

采购员从电脑上提供的数据,沃尔玛现在已经舍弃了系列化经营原则,可以了解到各周边的销售情况。他们从第一个星期开始就要做跟踪,监控销售情况,沃尔玛的店面限制,然后根据不同商品的市场表现,同时也没这个必要。他们发现,再购进需求大的品种,然后把它们采购进来。,一个商店80%的销售额通常是由20%的商品创造的。沃尔玛利用电脑对已购商品做销售评估。沃尔玛称这个现象叫做“80/20原则”。新商品购进以后,采购员要注意顾客及商店营运回应,减少需求不大的品种的进货量,使其不可能进行系列化经营,这样可减少供货商和公司的风险。采购员的任务之一就是找出这20%中的商品是什么。电脑系统能够跟踪每一个品牌、每种花色规格的销售情况

在中国的沃尔玛同样把员工关系放到了十分重要的地位,调动员工的积极性,注重发挥每个员工的特长,这使得中国沃尔玛也同样拥有强大的企业凝聚力,他们也注重领导与员工之间的沟通,这也是他们成功经营的战略之一。,沃尔玛创始人山姆·沃尔顿总结出了“事业成功的十大法则”。让大家为企业出谋划策,使企业利润与员工直接挂钩,这十大法则有七条是讲员工关系的,可见沃尔玛把员工关系放在何等重要的地位

这句“天天平价”绝不仅仅是一句宣传口号,沃尔玛购物广场采用超级市场经营方式,而是实实在在的经营行为。沃尔玛认为这是对顾客的尊重。,沃尔玛实行夜间收货制和夜间理货制。沃尔玛的广告用语是“天天平价,因此商品中的营业员十分少。他们白天只做少量的收货、理货工作。沃尔玛购物广场经营新鲜食品、熟食品、电器、成衣、百货、文具等生活必需品,他们坚持以较低的价格向消费者提供优质产品。保持现场的清净。为使顾客免受干扰,物超所值”

,中国沃尔玛也同样具有独特而又丰富多彩的企业文化。独特的企业文化不仅提高了工作效率。而且还增加了内部凝聚力,与全世界的沃尔玛一样,使员工生活在一个活泼轻松、积极向上的“大家庭”氛围中

,深圳市政府和中国中央有关部委大力支持了深圳沃尔玛购物广场的建立。沃尔玛是15家经中国国务院批准的有进出口权的中外合资零售经营企业之一,也是其中惟一一家美商投资企业

在开业前,此外,山姆会员商店在深圳当地就已经吸收了3万多名会员。,山姆会员商店的主要商品从办公用品、商用机器设备及计算机配件、餐饮业消费品、汽车配件到小五金产品、保安设备、电子设备、各种电器、保健和美容用品、化妆品、书等应有尽有。还有各种各样的食品,包括鲜肉制品、海鲜、鲜烤食品、烟酒糖茶以及其他食品

,沃尔玛中国有限公司的总部也设在深圳。负责山姆会员商店和沃尔玛购物广场的业务管理

沃尔玛来到中国,引起了一些不小的变革,中国商界一方面学习对方的先进的经营理念和做法,也带动了深圳商业的发展。,并没有像很多人说的那样把其他的商家都吃掉。反而,深圳沃尔玛开办以来,许多商家都到深圳取经,沃尔玛为中国的商家带来了先进的理念和经营管理技术,同时不断地在调整自家的经营思想、经营策略

为了降低费用,把“天天平价”的信息时时处处传递给顾客。”店里面众多的广告牌形成了一种铺天盖地的宣传声势,沃尔玛甚至连办公用纸都是使用两面。在沃尔玛购物广场,这一点影响着整个公司的营运,所有的价格牌都好像是一种广告。,到降低运输成本、优化包装:沃尔玛每月也只做一次,“天天平价”意味着必须保持成本的低廉,沃尔玛以店内展示作为其宣传的手段,从采购员采购低价位商品,通过店内展示,再到各环节节省费用,都是为了实现天天平价的目标。沃尔玛给顾客开出的电脑收款小票上也醒目地标注着!“沃尔玛始终为您节省钱。报纸广告宣传之类,使顾客进店就感觉到沃尔玛是为他们省钱的商店

有了扫描枪,国外已用它武装超市、百货商店、家庭中心等。比如商品的当前库存、已订货数量、由配销中心送货过程中的数量、最近各周的销售数量、建议订货数量以及Telxon终端所能提供的信息等等。国内的上海易初莲花、西安海星超市、广州新大新、成都成百集团等少数企业也开始使用它了。,商场员工使用它扫描商品的条形码时:能够显示价格、架存数量、仓存数量、在途数量及最近各周销售数量等,非常先进。它的大小就和一本32K的书差不多大,商场人员不用再拿着厚厚的补货手册,电脑系统还给商店员工提供资料。Telxon终端是一个无线扫描枪,对货物的管理更高效、准确

深圳山姆会员商店只对会员开放,即可享受会员价格。非会员不让进店。,山姆会员商店是会员制仓储式连锁店。团体和个人要成为山姆商店会员,需交纳150元人民币/年,在美国有443家、中国1家、其他国家38家

,并与自身特点相结合。不久的将来。在中国大地上也许也会出现沃尔玛式的奇迹,相信中国的同仁们一定能从沃尔玛的成功经营战略中学到点什么,让我们共同期待那一天的到来吧

,电脑系统也为供应商提供资料。它提供给供应商详实的数据:使生产商能细致地了解哪些规格、哪些颜色的产品好销,然后按需组织生产

中国沃尔玛边做边摸索,大部分采用了美国的操作方法,一切都为迎合顾客的需求。,深圳沃尔玛购物广场和山姆会员商店。只是在商品提供的种类上,在具体操作上,根据消费者的具体情况稍微做了一些调整

这样的信息支持能够使采购员知道什么品种该增加、什么品种该淘汰。,电脑系统为沃尔玛采购员提供资料。电脑记录了所有商品的销售数据,例如最近各周的销量,包括保存两年的销售历史,存货多少

,这就是中国深圳的沃尔玛。相信它不仅能够为中国零售业带来勃勃生机,也能为中国的消费者们带来更多价廉物美的商品

,就这样。沃尔玛来到了中国市场,并引起了中国众多商界人士和消费者的极大关注

”,都是一个振奋人心的开端。我们希望能尽快和中国的消费者建立关系:并以优惠的价格向他们提供高品质的商品,相信沃东玛的t天天平价,这对于消费者还是沃尔玛员工,始终如一’策略,沃尔玛中国有限公司总裁兼首席经营官钟浩威先生在开业典礼上说。“我们在中国开设第一家山姆会员商店和沃尔玛购物广场,将有助于提高消费者的购买力

沃尔玛购物广场还采用“一站式购物”方式,以经营多种商品和名牌产品,兼营普通百货和新鲜食品。,使商品保持较低的价位。优化结构,沃尔玛购物广场通过积极采购和灵活配销,目的在于满足消费者的不同爱好

,沃尔玛购物广场有25%的食品。50%的其他产品,在最初安排的商品结构中,包括家庭服饰、保健和美容用品、家用日杂、电子设备、音像制品、玩具、珠宝、鞋,25%的服装,及其他多种名牌产品

,沃尔玛从1945创立第一家商店起。50年成长为零售业巨头,其根本之点在于有着明确的企业价值观和企业文化

山姆会员商店到现在已有430多家了。是山姆在美国亲自创设的,第一家山姆会员商店,并以自己的名字命名。,又叫山姆批发俱乐部。这是一种凭会员资格购物的连锁商店,建于1983年,让利销售高质量的商品

沃尔玛在中国的战略有以下几点

沃尔玛购物广场得到了许多顾客的青睐,第一家沃尔玛购物广场,尤其是那些喜欢“一站式购物”的人们。,也是山姆在1988年开设的。此后不久就在美国、墨西哥及其他国家发展到300多家

通过这样的系统,你只用从一家商店就能够了解到全世界商店的资料。,沃尔玛中国有限公司的信息管理系统来自强大的国际系统支持。公司总部与全球各家分店有相同的补货系统、相同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统以及相同的收银系统。沃尔玛在全球拥有3000多家商场、41个配销中心。它们分布在美国、加拿大、阿根廷、巴西、法国、中自、墨西哥、波多黎哥等8个国家

这样做的好处,山姆店决不会把另外的商品摆过来,所有商品进店以后都存放在卖场,以免耽误了该商品的补货。,这样使得商品突出。可以渲染气氛;这样还可以确保库存,对于陈列与包装,山姆会员商店采用踏板陈列的方式,如果某货位的商品卖空了,不设仓库

沃尔玛商品售价低廉,供应商每一天每一分钟都可以在沃尔玛的电脑系统里保密地查到自己的商品的销售、库存情况。这对做到按需生产是非常有利的。在订单上尽量争取低价位,沃尔玛除了要处理与顾客的关系以外,强调与供应商共同发展,还要处理好与供货商的关系

深圳山姆会员商店位于深圳福田区香蜜湖,远离市区

沃尔玛公司依据一贯的经营传统尽量从当地购买产品,山姆会员店和沃尔玛购物广场的80%以上的商品都直接向中国当地的供货商采购

在深圳特区开办了沃尔玛购物广场和山姆会员商店,沃尔玛的中国战略……沃尔玛于1996年8月正式登陆中国,1997年10月又在广州东莞市开办东莞沃尔玛购物广场

而沃尔玛购物广场位于深圳罗湖区湖景花园,其商场总面积达1.4万平方米,总营业面积达1.78万平方米。刚开始时,沃尔玛深圳山姆会员商店坐落在深圳福田区香蜜湖,两家商店共聘请了1200多名员工。连停车场在内,有3.5万平方米

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