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商场价格管理(3) 第20章

连锁品的综合定价策略

4销售与服务综合定价策略

(十)综合定价

1替代商品综合价格策略

,而运用“底价”以吸引具有类似价格偏好的某个细分市场,所以商场集中经营低价的、中等价格的或高价的商品,商场通常不可能储备所有不同价格水平的商品。商场在选定价格幅度之后,再在这个幅度内设定数目有限的若干价格点

(2)可以用最后销售价作为出发点同供应商讲价

6消费者自行定价

,(2)减价或特廉销售会打破价格线内的平衡。除非价格线内的所有商品都按比例降价

2数量折扣

根据系统论原理,商场在对某一商品采取不同的价格策略时,是指商场从追求整体效益最大和动态最优出发。还须综合配套、动态优化,综合定价,这样才能顺利地实现商场的定价目标。,对所经营的各种商品及细分的目标市场进行最佳的价格组合

(1)商场的采购员只需找到提供价格合适商品的供应商

5亏损前导定价策略

而对一般的商品实行自动降价,但以此方法。除了加快资金周转速度,自动降价技巧既适用于积压商品、滞销商品拍卖,也适应于优质畅销和时令商品销售。对于商场来说,滞销商品采用自动降价方式可能不会得到直接利润,还会以其独特的营销方式提高商场的知名度。,可以尽快收回占用资金,其间接利润不可低估

,使前者价格相应涨跌,如商场的五金部既整件出售自行车,后者价格的升降也会拉起或紧缩对商品的需求。从而使连锁品价格比值稳定在某个参数上,连锁品是指存在投入产出关系的商品,而不致相差甚远。如据有关方面统计,又出售各种零配件。这些原料、半成品与成品,或零配件与整机之间的价格变动具有双向联动效应,即原料、零配件价格的升降会导致半成品、成品或整机成本的升降,引发其价格涨跌;反之,衣料与成衣的比价大体为1∶16

②非累计数量折扣,根据购买数量给予不同的价格折扣。①累计数量折扣:即对一次购买量达到规定数量或金额标准的给予价格优惠。数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。,即对一定时期内,累计购买数额超过规定量的给予价格优惠。目的是与顾客保持长期稳定的关系。目的是鼓励顾客增加每次购物的购买量,数量折扣是指商场为了鼓励顾客大量购买,或集中购买一种商品,便于商场组织大批量销售

实行亏损前导定价应具备的条件是。商场经营品种、规格、花色多而全,能保证其亏损可以在其他商品的扩大销售中补偿。,消费者对其价格反应敏感,亏损前导定价策略是指商场以某一种或几种商品作为前导,可以任凭消费者选购;前导商品具有吸引力:需求弹性较大;前导商品具有互补品,或形成系列;前导商品在商场全部经营商品中比重较小,以低于成本的价格销售,以吸引广大顾客在购买廉价品的同时,购买某系列或相关的商品,从总体上扩大销售和增加赢利

,即将提供商品售后服务的费用(包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用)算入销售价格内,或担心搬运难,变为销售与服务“一揽子”综合定价。并将售后服务措施公布于众,对于大件耐用消费品,消费者往往担心能否长期安全使用,这就可以消除顾客的心理障碍,怕损坏,怕维修难,怕易耗件不易买到,等等。这些担心都会影响产品的销售和商场的收入。商场改变单纯制定销售价的办法,大大促进销售

运用底价也存在如下缺点

(九)分档定价

,对商场来说。采用底价在采购过程中的好处如下

即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。其目的在于鼓励顾客提前付款。现金折扣的大小一般根据提前付款的天数和风险成本来确定。,现金折扣也称付款期折扣。以加速企业的资金周转、减少利率风险

,会取得各种商品销量全面增长的效果。例如,降低CD机的价格,同时提高购买频率高而需求弹性低的商品价格。互补商品价格策略是商场利用价格对消费连带品需求的调节功能来全面扩展销量所采取的定价技巧。对于互补商品,有意降低购买频率低、需求弹性高的商品价格,就是对互补商品价格策略的实际应用。而提高CD光盘的价格,互补商品是指需要配套使用的商品

采用折扣定价有两个理由。第一,商家想使顾客增加对一个品种的购买量;第二:折扣定价使商场能清除滞销货和季尾商品。,折扣定价是商场在消费者大量购买时给予一定比例折扣的一种策略

,不仅会使该商品销量降低,而且会同时提高其替代商品的销量。商场可以利用此效应来制定组合价格策略,提高一种商品的价格。替代商品价格策略是商场为达到某种营销目的,有意识地安排本商场替代商品之间的价格比例而采取的定价措施。对于有替代关系的商品,从而增加商场的总赢利。通过适当提高畅销品价格、降低滞销品价格使两者的销量相得益彰,替代商品是指用途大致相同,消费中可以互相代替的商品

运用底价可以使消费者在选购时无所适从的情况减到最低限度。顾客就知道商品质量有明显不同。如果商场所列的价格是100元、120元、140元、160元……,顾客通常就弄不清商品的质量和差异了。,如果衬衣的价格幅度是200~500元,而价格点是200元、300元、400元、500元,底价对顾客和商场都有利

2互补商品综合价格策略

,许多人便会产生不能再等下去的心理。美国的天气异常暖和,一家大服装厂的大衣卖不出去。后来,所有的自动降价商品在销售或拍卖开始阶段,人们基本上采取观望的态度;而商品降价至七、八折时,有人便开始有所担心,不知存货情况如何;而商品降价至五、六折时,他们求助法林自动降价商店,如果降价折扣率和不同价格的保持时间确定适度,商品降价至五、六折时的销售量最大,全部商品最终平均五折售出。降价至二、三折时,不久大衣就销售一空。据西方国家的一些资料来看,常常就剩些根本卖不出去的东西了,一般来说。自动降价技巧建立在充分了解和利用消费心理的基础上,既能满足消费者的需求,又能为商场带来可观的利润。比如,有一年冬天,自己的腰包也鼓了。法林商店为服装厂收回了资本,只有送慈善机构了事

,(1)底价方法是依赖所选定的特定价格点的。但有可能在两档价格之间出现被顾客认为过大的缺口

这种策略体现了商品的质量差价。以及有质量差异的蔬菜和副食品,它是把商品分为不同的档次,目标顾客是对商品规格和质量有不同要求的顾客。,给顾客以定价比较认真、准确的感觉,同时又避免一种规格一种价格的繁琐。其适用范围是服装、鞋帽等规格复杂的商品,每个档次确定一个价格

,(3)商场自然而然不去注意那些不在价格线范围内的商品。从而减少存货投资

1现金折扣

(八)折扣定价

下一章连载中
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